當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->電子商務(wù)-->詳細(xì)內(nèi)容 講究的B2B 作者：佚名 日期：2001-7-16 字體：[大] [中] [小]

講究的B2B和將就的B2B區(qū)別在哪里？
    經(jīng)濟(jì)形勢的低迷，直接影響到了e-Marketplace軟件的市場。曾經(jīng)在這個(gè)市場上呼風(fēng)喚雨的Ariba公司決定做出一些轉(zhuǎn)變，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為在可以預(yù)見的未來，e-Marketplace不會(huì)有太大的出息。Ariba公司的董事長Keith Krach在接受IDG采訪時(shí)說：“我們將著重發(fā)展采購、供應(yīng)鏈管理和CPFR（collaborative planning, forecasting and replenishment，協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)給）�！痹谶@些領(lǐng)域，Ariba將直接與i2進(jìn)行競爭。而去年3月，這兩
家公司與IBM結(jié)盟，一起致力于發(fā)展在線的Marketplace。僅僅一年，伙伴就成了對(duì)手。

    最近，i2也在亞洲第一次召開了他們的總裁級(jí)企業(yè)信息化論壇PLANET 2001。這說明在歐美日本市場的發(fā)展勢頭受到了影響之后，i2不得不將目光聚焦在基本上還是一片處女地的亞洲大陸。風(fēng)光一時(shí)的B2B到底還行嗎？

    Forrester Research的歐洲戰(zhàn)略研究總監(jiān)Matthew Nordan說：“人們高估了B2B的短期作用，而嚴(yán)重低估了它的長期作用。這就像汽車的出現(xiàn)一樣，1895年到1900年的時(shí)候，只有幾匹馬被替換掉了；從1900年到1920年，隨著汽車的增加，出現(xiàn)了公路和加油站；而從1920年之后，汽車不但改變了人們的生活，還改變了社會(huì)的文化，同時(shí)還對(duì)環(huán)境造成了巨大的破壞�！�

    1990年到1999年，可以稱作是ERP的年代，其特征是財(cái)務(wù)是主要驅(qū)動(dòng)力，系統(tǒng)更多的是關(guān)注企業(yè)的歷史而不是未來，關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部而忽略客戶的要求。

    1999年到2000年，這短短的兩年里，是E化的高熱期，特征是獨(dú)立的.com和e-Marketplace的大量涌現(xiàn)，傳統(tǒng)的企業(yè)也推出基于ERP的E化措施。但是簡單的買/賣電子商務(wù)加上ERP系統(tǒng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這些措施缺乏來自后端系統(tǒng)的有力支持，例如表現(xiàn)在內(nèi)容管理、計(jì)劃和執(zhí)行方面，直接后果就是只能向客戶提供很有限的價(jià)值。

    i2公司的創(chuàng)始人、董事長Sanjiv Sidhu有個(gè)比喻，他說過去管理一個(gè)企業(yè)，就像在平直的公路上以每小時(shí)10公里的速度駕車，而現(xiàn)在，就像以300公里的時(shí)速在山路上過彎——既要面對(duì)高速發(fā)展，又要面對(duì)快速變化，這些變化更多地是來自于外部。他認(rèn)為，企業(yè)的心臟就是供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的核心就是如何同步所有的關(guān)鍵流程。于是，Sidhu預(yù)計(jì)，從目前到2010年，客戶將把目光集中在電子商務(wù)的解決方案上。
    
    這也正切合了Forrester Research對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展歷程的預(yù)言——首先，企業(yè)要重新評(píng)價(jià)、繼承原有的業(yè)務(wù)流程，整合企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、庫存系統(tǒng)，并且要打破原有的企業(yè)文化，然后將這些相關(guān)的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，最后再建立跨企業(yè)的在線流程，這就是所謂的供應(yīng)鏈。然后，這些屬于各個(gè)廠商的小環(huán)境都會(huì)逐步連通成一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不再專屬于一家企業(yè)，就像今天的Internet。也就是說，B2B的最終結(jié)果將是一個(gè)完整的連通的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而不是一個(gè)一個(gè)割裂的Marketplace網(wǎng)站。

    Sidhu認(rèn)為，過去企業(yè)在IT投資上是有問題的，超過80%的IT預(yù)算都花費(fèi)在了一些與客戶關(guān)系不大的項(xiàng)目上，例如財(cái)務(wù)和ERP系統(tǒng)以及第一代的電子商務(wù)系統(tǒng)上，而在未來，將會(huì)有80%的IT預(yù)算花費(fèi)在諸如供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、供貨商關(guān)系管理這樣與客戶息息相關(guān)的項(xiàng)目上。根據(jù)AMR Research在年初的報(bào)告，預(yù)計(jì)僅在美國，在未來的10年內(nèi)，在供應(yīng)鏈上的B2B投資將會(huì)帶來2150億至4650億美元的收益。

    而從另一方面來看，B2B交易系統(tǒng)經(jīng)過不斷的演變，已經(jīng)不僅僅是買賣雙方信息的羅列和匹配，而是要同時(shí)關(guān)注6個(gè)方面：協(xié)作（collaboration）、采購（procurement）、供應(yīng)鏈管理（supply chain management）、客戶管理（customer management）、拍賣（auctioning）和內(nèi)容（content）。

    現(xiàn)在，公共的Marketplace正在為增加參與者而苦苦掙扎。而根據(jù)Jupiter Media Metrix公司的研究，如果B2B的Marketplace能夠在網(wǎng)站上提供可以建立業(yè)務(wù)關(guān)系的軟件，那么對(duì)買方的吸引力將大大增強(qiáng)。通常，協(xié)同和關(guān)系建立（relationship-building）軟件能夠?qū)⒃诰�交易的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，這些流程包括談判、貨源以及需求監(jiān)控等，可以幫助供應(yīng)商和采購者在第一次交易發(fā)生后建立并維護(hù)好他們之間的關(guān)系。

    Sidhu認(rèn)為最理想的電子商務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)應(yīng)該如圖所示，除了對(duì)買賣雙方信息（內(nèi)容）的組織和維護(hù)外，內(nèi)容還應(yīng)該與供應(yīng)商關(guān)系管理、客戶關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理等緊密結(jié)合。其中客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）的目標(biāo)是通過對(duì)最重要的客戶進(jìn)行重點(diǎn)的支持來增加收入，同時(shí)向用戶提供單一面孔的服務(wù)，其特點(diǎn)是針對(duì)客戶的需求提供解決方案，進(jìn)行分布式的客戶訂單管理。而供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management，SCM）的目標(biāo)是通過減少資產(chǎn)和花銷來增加收入，通過快速地生成計(jì)劃去應(yīng)對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈上隨處可能產(chǎn)生的變化。而供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management，SRM）則是一個(gè)新名詞，與CRM類似，SRM通過對(duì)最重要的供應(yīng)商進(jìn)行重點(diǎn)的支持，向供應(yīng)商提供單一面孔的服務(wù)，來提高供應(yīng)商的能力，并且減少采購費(fèi)用，采用的手段主要是針對(duì)性的貨源解決方案、談判解決方案，與供貨商的協(xié)同以及對(duì)供貨商表現(xiàn)的評(píng)估。

    記者問Sidhu，在管理了客戶關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)鏈之后，下一個(gè)被管理的將是什么？Sidhu說，SRM的推出并不是僅僅名稱的變化，下一步的發(fā)展和完善要看客戶的需求而定。

    根據(jù)Forrester Research的調(diào)查，對(duì)e-MarketPlace的不滿主要表現(xiàn)在：

    ·供應(yīng)商仍在猶豫，他們害怕e-MarketPlace成為一個(gè)亂糟糟的農(nóng)貿(mào)市場；同時(shí)他們也面臨太多的選擇，在花費(fèi)巨資進(jìn)入之前，很多人在等待e-MarketPlace數(shù)量的減少；

    ·見到成效的時(shí)間超過預(yù)期，大多數(shù)的B2B網(wǎng)站至今還沒有成交過一樁買賣，而且加入網(wǎng)站所必需的系統(tǒng)集成和調(diào)試還要收錢。
大環(huán)境的惡劣和自身的種種欠缺，使B2B網(wǎng)站步履維艱，一些網(wǎng)站已經(jīng)開始被淘汰出局。根據(jù)Forrester Research的統(tǒng)計(jì)，去年年底，僅美國境內(nèi)就有超過600個(gè)e-MarketPlace開張，但預(yù)計(jì)只有180家能夠幸存下來。

    從B2B系統(tǒng)的發(fā)展來看，電子商務(wù)的核心永遠(yuǎn)是交易。在它前一段時(shí)間的短期繁榮中，人們僅僅將網(wǎng)絡(luò)視為一種更好的渠道；而從長期來看，人們會(huì)關(guān)注其他的方面，例如在電子商務(wù)過程中的交流、研究、服務(wù)和協(xié)同。Forrester Research的分析家認(rèn)為，電子商務(wù)將長期繁榮的第一個(gè)征兆就是服務(wù)，而i2提出的這樣的架構(gòu)，正是突出并強(qiáng)化了客戶對(duì)服務(wù)的訴求。

    Jupiter Media Metrix的一項(xiàng)研究表明，他們進(jìn)行調(diào)查的B2B公司中，只有65%的公司在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)了客戶的電子郵件質(zhì)詢，而大約29%的公司根本就是置之不理。而且，只有2%的公司在他們的Marketplace網(wǎng)站上提供了易于使用的搜索功能，以便客戶能夠進(jìn)行自我服務(wù)，絕大部分網(wǎng)站只提供了FAQ（Frequently Asked Questions，經(jīng)常問到的問題）網(wǎng)頁。67%的公司在主頁上公布了免費(fèi)的服務(wù)電話，只有4%的網(wǎng)站有在線交談功能，可以實(shí)時(shí)解決客戶的問題�？磥恚�即使在第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的美國，e-Marketplace的服務(wù)也絕沒有達(dá)到合格的地步。

    根據(jù)Jupiter的另一項(xiàng)研究，如果一家傳統(tǒng)零售商的網(wǎng)站給消費(fèi)者留下了不好的印象，70%的人會(huì)不自覺地減少在那里的消費(fèi)。相信在B2B市場上也會(huì)有類似的趨勢。分析家指出，服務(wù)質(zhì)量的提升將極大程度改善B2B網(wǎng)站與客戶的關(guān)系。眾多的B2B公司必須改進(jìn)他們的客戶服務(wù)，將服務(wù)作為一項(xiàng)切實(shí)的產(chǎn)品和戰(zhàn)略性的機(jī)會(huì)來對(duì)待，這樣才能在艱難時(shí)世中脫穎而出，存活下來。就像汽車的發(fā)展一樣，人們在滿足了基本的代步需求后，就提出了更舒適、更安全的要求。B2B的發(fā)展也不能再將就湊合，而要慢慢講究起來。  (劉湘明)